Donnerstag, 8. März 2018

Mehr Effizienz im Erstkundenkontakt


Ihr habt den Kontakt zu einem potenziellen strategischen Kunden erfolgreich aufgenommen. Der vertriebliche Ersttermin mit allen relevanten Entscheidern steht. Noch hat der anvisierte Kunde zwar Interesse, aber keinen Bedarf signalisiert. 
 
Nun gilt es, die hart erarbeitete Chance zu nutzen. Mitentscheidend ist dabei die Informationslage. Welches Wissen müsst Ihr wie einsetzen, um den Abschluss wahrscheinlicher zu machen? Und wie könnt Ihr an die wertvollen Informationen gelangen?
 
Die folgenden Tipps helfen Euch, Eure Terminvorbereitung erfolgreich in Angriff zu nehmen. 
 
Vorbereitungsrichtung – Welches Wissen ist besonders wertvoll beim Erstkundenkontakt?

  • Macht Euch mit der Unternehmens-Historie des potenziellen Kunden so gut wie möglich vertraut. Nehmt Euch die Zeit, die Webseite des Unternehmens, die Pressemitteilungen, News und Whitepapers zu durchforsten.
  • Sammelt so viele Informationen wie möglich über alle Teilnehmer des Erstgesprächs. Fragt bereits bekannte Kontaktpersonen nach den Präferenzen und Ansichten anderer Teilnehmer zum Angebot. Findet heraus, wer ein möglicher Befürworter sein könnte und wer eher skeptisch eingestellt ist und woran das liegen könnte: Bestehen sachliche Vorbehalte oder kundeninterne Spannungen zwischen einzelnen Abteilungen oder teilnehmenden Personen.
  • Verschafft Euch eine Übersicht über die Aufbau- und Ablauforganisation und die Entscheidungsgremien.
  • Analysiert die aktuelle Marktsituation des Zielkunden.
  • Bemüht Euch intensiv um Auskünfte über aktuelle Probleme und Herausforderungen des Zielkunden. Wo „drückt ihn der Schuh“ gerade besonders?

Ihre Vorbereitungsarbeit – Wie kommt Ihr an Informationen?

Die Suche in frei zugänglichen Online-Plattformen und Datenbanken setze ich natürlich voraus. Ergänzend solltet Ihr durchaus auch weitere Möglichkeiten der Informationsbeschaffung einsetzen. Dabei könnt Ihr ruhig kreativ werden:

  • Kontaktiert verschiedene Abteilungen des potenziellen Kunden, die für Euer Angebot nützlich sind. Präsentiert Euch als potenziellen Kunden mit der Bitte um Erstinformationen, als Bewerber für eine Arbeitsstelle, als Student mit einem Studienprojekt zum Thema XY etc.
  • Recherchiert alternative Informationsquellen: Ehemalige Mitarbeiter des Unternehmens, Social-Media-Seiten des Unternehmens wie z.B. facebook, XING, Twitter und YouTube.
Vorbereitungsstrategie – Was mit den Suchergebnissen anfangen?

Ihr habt die aktuellen Herausforderungen des anvisierten Kunden recherchiert und seid über die Entscheidungsstrukturen im Unternehmen sowie unter den Teilnehmern orientiert. Nun könnt Ihr Euren eigenen Lösungsansatz zielgenau im Rahmen des Meetings platzieren. Je besser Euer Lösungsansatz die Bedürfnisse des Zielkunden trifft, desto wahrscheinlicher wird ein für beide Seiten zufriedenstellender Abschluss ohne ruinöse Preisverhandlungen.

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

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