Dienstag, 20. Februar 2018

Schriftliche Angebote richtig nachfassen

Hier findet Ihr fünf Regeln, wie Ihr Angebote richtig nachfasst:

1. Anruf ankündigen


Vor der Angebotserstellung solltet Ihr Euch beim Kunden erkundigen, wann er über die Vergabe des Auftrags entscheiden will. Dem genannten Datum zählt Ihr einige Tage hinzu und kündigt bereits im Angebotsschreiben zu diesem Termin Euren Anruf an, beispielsweise mit dem Satz: „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, werde ich mich am …… bei Ihnen melden.“

2. Bewusstsein stärken


Seht es als Selbstverständlichkeit an, Eure Kunden zur Klärung von Details vorab sowie nachfassend zu kontaktieren. Ihr investiert Zeit und Mühe in ein Angebot. Es ist Euer gutes Recht, nachzufragen oder zumindest die Gründe zu erfahren, weswegen Ihr diesmal nicht zum Zuge kommt.

3. Konsequenz zeigen


Viele Verkäufer wenden ein, dass feste Telefontermine die Flexibilität im Job einschränken. Da mag etwas dran sein, doch wenn Ihr selbst nicht Verbindlichkeit und Engagement vorlebt – wie könnt Ihr das dann von Eurem Kunden erwarten? Die Terminankündigung trägt im Übrigen dazu bei, dass viele Kunden bis dahin noch keine Kaufentscheidung treffen – denn sie rechnen ja noch mit Eurem Anruf.

4. Lösungsorientiert fragen


Sinnvolle Nachfass-Fragen sind: „Wie denken Sie über das Angebot?“ oder „Auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 für kaufen steht, wo sind wir da jetzt?“ Stellt vor allem lösungsorientierte Fragen wie: „Was fehlt, damit Sie sich gerne für mein Angebot entscheiden können?“ oder „Was müsste geschehen, damit die Wahrscheinlichkeit von 8 auf 9 steigt?“ Gebt Euch nicht gleich mit der
erstbesten Antwort zufrieden, sondern hakt nach, etwa mit „Was noch?“ und „Was außerdem noch?“

5. Unterstützungsbereitschaft kommunizieren


Sehr zielführend sind Vorschläge und Anregungen, die dem Kunden bei der Entscheidungsfindung helfen. Auch das kann in Form von Fragen geschehen, die Euch und den Kunden gewissermaßen in eine gemeinsame Perspektive rücken. Zum Beispiel: „Was kann ich tun, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?“

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen