Donnerstag, 23. Februar 2017

3 Strategien zur idealen Abschlussfrage



Zunächst einmal:

Vermeidet offene Fragen. Die ideale Methode, um nicht aktiv zu verkaufen, hört sich in etwa so an: „Was würden Sie dazu sagen, wenn ich unter dem Eindruck des gerade stattgefundenen Verkaufsgespräches ganz vorsichtig die Möglichkeit andeuten würde, dass Sie gegebenenfalls bereit wären, den vorgestellten Artikel eventuell käuflich zu erwerben?“ Wer im Gegensatz dazu den Kunden zu einer klaren Ja-Entscheidung lenken will, dem stehen je nach persönlichem Vertriebstemperament und je nach Situation folgende Strategien offen:

1) Das integrative „Wir“

„Ja, wollen wir das jetzt so machen?“ Mit dem integrativen „Wir“ signalisiert Ihr dem Kunden, dass er ja gar nicht alleine entscheiden muss. Ihr und er stehen gewissermaßen auf derselben Seite, und auf zwei Schultern lastet der Druck der Verantwortung eben geringer.

2) Die bestätigende Aussage

„Prima, dann buchen wir das jetzt so für Sie!“ Im Grunde handelt es sich hier gar nicht mehr um eine Frage. Ihr bestätigt einfach nur noch eine scheinbar getroffene Entscheidung und nehmt auf diesem Wege ebenfalls den Druck aus der Situation heraus.

3) Die Beglückwünschung

„Herr Kunde, dann darf ich Ihnen also zur Ihrer neuen Kaffeemaschine/zu Ihrem neuen Hebekran/zu Ihrer neuen Schließanlage/zu Ihrem neuen Werkschutzabkommen gratulieren!“ Auch hier fragt Ihr gar nicht erst mehr, sondern stellt den Kaufabschluss sofort in einen Erfolgszusammenhang für den Kunden.


Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

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