Mittwoch, 14. Dezember 2016

Akquisegespräche auf Messen


Messezeiten sind chancenreich. Aber vor allen Dingen auch: knapp bemessen. Entsprechend zählen Messetermine mit Entscheidungsträgern zu den kostbarsten Gelegenheiten, die es im Sales-Business überhaupt gibt. Wenn Ihr die Hürde der Terminvereinbarung erfolgreich bewältigt habt, solltet Ihr also nichts dem Zufall überlassen. Wie Ihre Eure Akquisegespräche auf der Messe zur Basis einer neuen Kundenbeziehung macht, habe ich in kurze Tipps zusammengestellt.

Vor dem Termin:

1.      Der Gesprächspartner wird sich auf der Messe nicht mehr als 15 Minuten Zeit nehmen. Bestätigt den Termin auf jeden Fall per Kalendereintrag.
2      Informiert Euch vorab über den Gesprächspartner und seine Aufgabe. Steht er möglicherweise vor aktuellen Herausforderungen im Vertrieb, bedingt durch den Markt, durch neue Produkte oder Unternehmensveränderungen? Als Informationsquellen kommen u.a. in Frage: Die Webseite des Unternehmens, Branchennachrichten, XING sowie Social Media Kanäle wie LinkedIN, Facebook, Twitter, etc.
3      Recherchiert Verbindungen, die eine Basis für Smalltalk bilden könnten, z.B. Hobbies, gemeinsame Netzwerke, Studium, etc.
4      Achtet auf Euer Aussehen – Business Garderobe und gepflegtes Äußeres. Geht kein Risiko ein, denn Ihr wisst nie, auf welche Attribute der Gesprächspartner Wert legt.

Während des Gesprächs:

5      Auf der Messe geht es hektisch zu; dem Gesprächspartner ist Euer Anliegen also in der Regel nicht präsent. Daher sind eine kurze Vorstellung und der „Satz zur Sache“ extrem wichtig.
6      Denkt daran: Nicht das Produkt oder die Dienstleistung muss überzeugen, sondern Ihr und Euer Auftreten. Erzeugt beim Entscheider Vertrauen!
7      Ihr habt immer ein Notizbuch dabei und macht während des Gesprächs Notizen.
8      Euer Redeanteil ist sehr klein.
9      Versucht den Bedarf oder die „Pain“ beim Entscheider zu erfragen; er nimmt sich nicht umsonst die Zeit. Achtung: Sein „Schmerz“ – nicht Eure Lösung – ist wichtig.
1     Zeigt Eurem Gesprächspartner, dass Ihr mitdenkt und sein Geschäftsmodell in Ansätzen versteht. Dies ist ein wichtiger Baustein, um Vertrauen zu gewinnen.
       Seid verbindlich, macht keine „weichen“ Aussagen, d.h. bleibt immer ehrlich. Die Aussage „das können wir nicht“ schafft mehr Vertrauen als Ihr glaubt.
1      Beendet das Gespräch immer mit einem konkreten Verbleib (nächster Termin, Angebot, etc.).

Viel Erfolg beim nächsten Messetermin!


Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

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