Montag, 21. November 2016

Motivation im Vertrieb


Vertriebler durch äußere Anreize wie Incentives, Prämien und Boni zu motivieren verpufft schneller als gedacht. Nachhaltiger ist hierfür die Stärkung der intrinsischen Motivation durch die folgenden Mittel:

Anerkennung
Lob, Wertschätzung und Anerkennung gegenüber den Mitarbeitern für ihre Erfolge bewirkt Freude, Ansporn und Sympathie, und sorgt somit für absolute Motivation, denn Mitarbeiter wollen auf ihre Leistung stolz sein. Darum sollten regelmäßig Anerkennungsgespräche persönlich geführt werden, hierin adäquat und angemessen gelobt und das Lob auf eine konkrete Leistung bezogen werden. Die Anerkennung muss immer ehrlich und aufrichtig ausgesprochen werden und einen Kontext aufzeigen. Niemals das Lob mit Kritik verbinden, denn das ist kontraproduktiv. Bezieh Dich auf ein Ziel, dass der Mitarbeiter mit seiner Leistung erreicht hat.
Ziele
Nicht nur Du benötigst ein Ziel für Deinen Mitarbeiter, um ihn nach Erreichung dessen zu loben, sondern auch der Mitarbeiter benötigt dringend klar definierte Ziele. Denn ohne Ziel kein Erfolgserlebnis! Gib Deinen Mitarbeitern einen „Gegner“, den sie schlagen müssen. Dieser sollte messbar, erreichbar und vor allem sinnvoll sein.
Entwicklung
Mitarbeiter wünschen sich persönliche Gestaltungsspielräume in ihrer Arbeit. Stärke hier die Autonomie des Einzelnen, Stichwort „Job-Enrichment“, aber achte darauf, nicht zu überfordern. Investiere in die Weiterentwicklung durch bildungsbezogene Maßnahmen sowie Arbeitsplatzgestaltung und -material. Gibt es die Chance auf eine Beförderung?
Beziehungen
Folgende Beziehungen sind für ein positives Gefühl im Arbeitsumfeld verantwortlich und beeinflussen maßgeblich die Motivation von Mitarbeitern und sollten deswegen von hoher Bedeutung bei firmenpolitischen Entscheidungen, Haltungen und Verhaltensweisen sein:
·        Zusammenhalt im Team
·        Emotionale Bindung zum direkten Vorgesetzten
·        Zusammenhalt zwischen Abteilungen
·        Emotionale Bindung zur Geschäftsleitung
Aufgepasst!
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Fahren Motivationsaktionen in der Dauerschleife kann das zu einem Gewöhnungseffekt führen, so dass Mitarbeiter nur noch reaktiv funktioniert. Finde den richtigen Motivationsmix, um diesen Teufelskreis zu entgehen.

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

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