Montag, 19. September 2016

Jahresziele erreichen - etwas Zeit ist noch !

Wer erreicht nicht gerne sein Jahresziel, oder sogar mehr? Heute gibt es fünf Tipps von mir, wie Ihr als Verkäufer erfolgreich zum Jahresziel kommt.

Bestehende Kunden bewerten und nach Prioritäten pflegen

Analysiert Euer Verkaufsgebiet, macht für die Bestandskunden eine Einteilung nach A-, B- und C-Kunden und vergesst nicht, das mögliche Potenzial in die Betrachtung mit einzubeziehen. Arbeitet heraus, wer gegenwärtig die besten Kunden sind. Denn diese sind naheliegenderweise auch die Wunschkunden Eurer Mitbewerber.

Die Kundenbindung intensivieren

Macht Euch darüber Gedanken, wie Ihr Euren besten Kunden noch mehr Wertschätzung und Professionalität entgegenbringen könnt. Was könnt Ihr dazu beitragen, damit diese sich mit Eurer Hilfe noch besser fühlen, noch erfolgreicher werden und noch mehr Sinn und Wert in der Zusammenarbeit mit Euch erkennen?

Besuchsrhythmus optimieren

Häufig verändert sich die Relevanz der einzelnen Kunden über die Jahre. Manche wachsen, andere stagnieren. Wer alle Kunden gleich häufig besucht und für alle gleich viel Zeit aufwendet, macht etwas falsch. Denn es kann nicht richtig sein, dass ein A-Kunde mit der gleichen Intensität wie ein C-Kunde betreut wird. Da sich jedes Jahr die Verhältnisse im Gebiet ändern, sind gleichbleibende
Verkaufsrouten und identische Verweildauern bei den Kunden nicht zielführend.

Die Neukundengewinnung nicht dem Zufall überlassen

Kunden können nur von den Verkäufern kaufen, die sie kennen. Im Idealfall seid Ihr in dem Verkaufsgebiet bekannt wie der sprichwörtliche „Bunte Hund“. Wer Euch aber zumindest kennen muss, sind die für Euch attraktivsten potenziellen Kunden. Habt Ihr diese bereits eindeutig definiert? Wenn nicht, dann macht das sofort. Der Neukundengewinnung muss – neben der Pflege der Bestandskunden – eine hohe Priorität beigemessen werden. Erarbeitet einen Plan, mit welcher Strategie weitere Kunden gewonnen werden. Entwickelt beispielsweise einen Sales Funnel, wie Ihr in diesem Jahr bei den 10 attraktivsten potenziellen Kunden vorgehen werdet.

Berufserfahrung ersetzt nicht die systematische Vorbereitung

Manche Verkäufer glauben, dass sie deswegen gut verkaufen können, weil sie viel Berufserfahrung vorzuweisen haben. Das mag sein, ist aber kein Grund, sich nicht auf neue Angebote und Kundengespräche systematisch vorzubereiten. Wenn Ihr beispielsweise ein neues Produkt verkaufen wollt, dann müsst Ihr Euch dieses zuerst selbst verkaufen. Also: Wie wollt Ihr den Gesprächseinstieg vornehmen? Welche Einwände können kommen? Welche Angebotsalternativen habt Ihr? Wenn Ihr hier beim Kunden spontan handelt und Euch nur auf Eure Intuition verlasst, verschenkt Ihr Chancen und damit Umsatz.

Konsequenz, Geduld und erreichbare Ziele

Möglicherweise klingt Vieles von dem, was hier empfohlen wird, vertraut. Eventuell habt Ihr das eine oder andere bereits praktiziert, aber nicht auf Dauer beibehalten. Bei der Umsetzung der Tipps ist es entscheidend, konsequent am Ball zu bleiben. Auch wenn sich kurzfristig nicht das große Erfolgserlebnis einstellen sollte, erhöhen sich die Chancen, auch ehrgeizige Ziele zu erreichen, auf lange Sicht deutlich.


Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

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