Montag, 22. August 2016

Der Sales Funnel oder auch Verkaufstrichter


Ich möchte Euch hiermit ein anerkanntes Planungsinstrument in der praktischen Anwendung vorstellen: Den Sales Funnel oder auch Verkaufstrichter.

Ziel eines Verkaufstrichters
Ein professionell entwickelter Verkaufstrichter stellt sicher, dass die Umsatzplanung eines Vertriebsmitarbeiters oder -leiters mit einer Wahrscheinlichkeit von nahezu 100% auch in Vertriebserfolge umgesetzt wird. Der Mitarbeiter kann frühzeitig erkennen, ob er seine gesetzten Umsatzziele auch erreichen wird.

Der Weg zum professionellen Verkaufstrichter
Für einen gut geführten Verkaufstrichter sind mehrere Parameter zu setzen: Die Anzahl der Schritte im Verkaufsprozess bis zum Abschluss, die Dauer einer Stufe, die Wahrscheinlichkeit des Erreichens der nächsten Stufe.

Beschreibung der Parameter:
Jede Vertriebsabteilung oder jeder einzelne Mitarbeiter muss Schritte im Verkaufsprozess definieren, die dem „Reifegrad“ des Vertriebsprozesses entsprechen. Ein Beispiel veranschaulicht mögliche Prozessschritte:

Identifikation:
Der potenzielle Kunde hat einen Bedarf, der zu meinen Produkt oder Dienstleistungsangebot passt.

Qualifizierung:
Der Kunde hat Interesse an meinem Angebot und plant einen Kauf oder ein Projekt.

Cover the Buying Center:
Die Nutzenargumentation. Ich habe mit einem Entscheider beim Kunden gesprochen. Es existiert eine Kaufabsicht in einem Zeitrahmen von x Monaten (=der Verkaufszyklus).

Angebot:
Angebot wurde abgegeben. Es folgt ein Auftrag / Verlust.

Gewichtung und Einschätzung der Prozessstufen
Mit einer klaren Definition und damit Abgrenzung der einzelnen Prozessstufen voneinander erfolgt eine Gewichtung der einzelnen Stufe hinsichtlich ihrer Auftragswahrscheinlichkeit. In meinem Beispiel wähle ich 10% für Identifikation, 20% für Qualifizierung und 50% für CBC oder Nutzenargumentation. Für die Angebotsstufe wähle ich 80%. Wird der Auftrag gewonnen wird das
Projekt auf 100% gestellt bzw. auf 0% bei Verlust. Ein weiterer Faktor, der gerade anfangs und bei
komplexen und langen Verkaufszyklen schwieriger zu bestimmen ist, ist die Dauer eines Prozessschrittes. Theoretisch kennt man den durchschnittlichen Verkaufszyklus seiner Produkte. Allerdings ist die Zeitverteilung auf die einzelnen Stufen meist sehr schwierig und in der Praxis auch sehr unterschiedlich. Wenn Ihr von einem durchschnittlichen Verkaufszyklus von 9 Monaten ausgeht, gibt es natürlich auch Vertriebsprojekte, die in 4 Monaten gewonnen werden und andere die 15 Monate lang im Vertriebstrichter stehen. Hier gilt es die Erfahrungen abzuwarten und fallweise in den Prozess einzugreifen.

Saubere gewichtete Werte für jeden Verkaufszyklus
Nachdem das Verkaufsprojekt gemäß den Definitionen in die richtige Stufe eingeordnet wurde, muss der Vertriebsmitarbeiter erkennen, wann es die nächste Stufe erreichen darf bzw. auch eine Stufe zurückrutscht oder schon vorzeitig aus dem Trichter entfernt werden muss. Nach dem Befüllen des Sales Funnels, was normalerweise der Dauer eines durchschnittlichen Verkaufszyklus entspricht, zeigt Euch der Trichter den sauber gewichteten Wert des zu erwartenden Auftragseingangs für einen Verkaufszyklus an.


Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de

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