Montag, 11. Juli 2016

Sommerloch - was tun !!

In jeder Branche gibt es eine Zeit, in der einmal weniger zu tun ist. Es könnte genau das sprichwörtliche Sommerloch sein, das gerade vor der Tür steht oder natürlich auch ein anderer Zeitpunkt im Geschäftsjahr. Lasst diese Zeit nicht ungenutzt verstreichen, denn sie kann für wertvolle strategische Planungen verwendet werden. Speziell im Vertrieb gibt es einige interessante Themenfelder.

Hier habe ich drei Tipps für Euch, wie Ihr aus dem Sommerloch ein Sommerhoch macht.
Dashboard
Um sich auf die wirklich wichtigen Themen zu konzentrieren und richtungsweisende strategische Entscheidungen schneller zu treffen, kann ein Dashboard unterstützen, denn es stellt verschiedenste Informationen auf einen Blick übersichtlich, komprimiert und aktuell dar. Es stehen keine Botschaften im Vordergrund, vielmehr entdeckt Ihr aufgrund Eurer Erfahrung Abweichungen oder Entwicklungen. Sind diese Abweichungen oder Entwicklungen noch die Basis für meine derzeitige Strategie oder ist hier Handlungsbedarf? Behaltet bei der Einführung eines Dashboards den gewünschten Zweck im Auge, dann kann es Euch Zeit sparen und Wettbewerbsvorteile sichern. Speziell für ein Vertriebs-Dashboard könnte die Darstellung folgender KPIs interessant sein: Konversionsrate zu Angebot und Angebot zu Auftrag. Sind diese im Rahmen der Zielplanung?
Ziele
Sind meine Ziele noch erreichbar? Die eigenen Ziele zu kontrollieren ist ein wichtiger Bestandteil im Zielekreislauf, denn Planung ist ohne Kontrolle sinnlos, jedoch Kontrolle ohne Planung nicht möglich. Hierfür sind in der Zielkontrolle der Soll-Ist-Vergleich und die Ermittlung von Abweichungen daraus die benötigten Bausteine. Hier kommt wieder das Dashboard mit ins Spiel. Dieses kann sehr übersichtlich die aktuelle Ist-Situation darstellen, die für die Abweichungsanalyse benötigt wird. Aus dem Ergebnis könnt Ihr erkennen, ob Ihr mit Eurer Strategie auf dem richtigen Weg sind, Eure gesetzten Ziele zu erreichen. Alles im grünen Bereich? Perfekt, aber es geht immer mehr. Ihr hinkt hinterher? Holt es einfach auf. Hier lohnt sich ein Blick in Eure CRM Datenbank.
CRM Datenbank
Generell sollte eine CRM Datenbank aktuell, effizient und widerspruchsfrei sein sowie von den Anwendern einfach nutzbar. Nur so ist gutes Kundenbeziehungsmanagement möglich. Stellt sicher, dass der Mehrwert bei der Nutzung der CRM Datenbank erkennbar ist und kommuniziert diesen aktiv. Bedenkt: Mittels CRM werden Daten für Kundengewinnung und -bindung gepflegt, welche sich maßgeblich auf den Unternehmenserfolg auswirken. Steigert Eure Wertschöpfung indem Ihr Abfragen, also eine Analyse Eurer Kundendaten, macht. Denn eine Überprüfung der Inhalte der Datenbank kann helfen, Potenziale zu ermitteln.
Beispiele:
·        Anzahl der direkten Kundenkontakte – Entspricht die aktuelle Besuchsplanung dem Zielwunsch mit diesem Kunden?
·        Was-wäre-wenn-Szenarien – Steigerung der Profitabilität durch geeignete Cross-Selling-Maßnahmen
·        Kundensegmentierung – Besuchen wir die „richtigen“ Kunden?
·         „lost order Analyse“ – Erhöhung der Abschlussrate durch bessere Angebote oder „sind wir in bestimmten Kundensegmenten erfolgreicher als in anderen?“
Aus den Ergebnissen könnt Ihr Maßnahmen entwickeln um Eure Ausschöpfung zu erhöhen, Kunden noch mehr zu binden und ehemalige Kunden wieder zurück zu gewinnen. Die Prozesseffizienz steht mit im Vordergrund, denn auch die Verarbeitungszeit im Vertrieb kann dadurch verbessert werden.

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

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