Mittwoch, 4. Mai 2016

Emotionen im Vertrieb

Es ist schon eine Weile her, dass ich mich zu Wort gemeldet habe. Das möchte ich heute mit einem weiteren Blogeintrag zum Thema Vertrieb ändern. Im speziellen gehe ich auf Emotionen ein, die beim Verkaufsgespräch helfen können, erfolgreicher zu Verkaufen.

Herz schlägt Kopf
Kauft Ihr eine Sonnenbrille nur aus dem Grund, um Eure Augen gegen unangenehme oder schädliche Auswirkungen des Sonnenlichts zu schützen? Warum gibt es dann so viele unterschiedliche Gestelle in den verschiedensten Farben und Mustern und den verschiedensten Marken?
„Früher dachte man, eine Kaufentscheidung wird rational getroffen. Heute weiß man, ein Kauf ist immer emotional gesteuert. Farbe, Form, Name des Produktes. All das sind Punkte die uns zum Kauf verführen können.“, so Marco Sgualdino, Trainer für Vertrieb bei der SalesAcademy der SUXXEED Sales for your Success GmbH.
Der Nutzen alleine verkauft keine Produkte oder Dienstleistungen mehr, sondern die Erfüllung der Kundenwünsche und -träume.

Ohne Vertrauen keine positive Emotion
Damit beim Kunden überhaupt eine positive Emotion hervorgerufen werden kann, muss er Euch vertrauen. Vertrauen bewirkt oft wahre Wunder. Denn es stellt einen Zustand dar, der offene Gespräche erst ermöglicht und zu einem Austausch von persönlichen Informationen, Gefühlen und Wünschen führt.
Also:
·         Kunden in den Mittelpunkt der Bemühungen stellen und wertschätzen
·         Verhalten spiegeln aber nicht imitieren
·         offene Fragen stellen und erzählen lassen
·         etwas von sich preis geben, so fällt es dem Kunden leichter, dies auch zu tun
·         echtes Interesse zeigen und unnötigen Smalltalk vermeiden
 So lernt Ihr den Kunden kennen und erfragt professionell die Motive und Bedürfnisse. Der Kunde muss sich wohl und sicher fühlen und so seine instinktiven Alarm- und Abwehrsysteme ausschalten.
Habt Ihr das Vertrauen erlangt, so könnt Ihr nun Emotionen hervorrufen. Bitte immer individuell entscheiden, wie Ihr Euch innerhalb des Verkaufsgesprächs verhaltet. Die Verkaufspräsentation muss auf den Kunden und die Situation angepasst werden. Behandelt jeden Kunden so, wie er behandelt werden möchte.

Müssen, können, wollen,…
Jeder Mensch, also auch der Kunde hat ein individuelles emotionales Profil und bevorzugt ein bestimmtes Emotionssystem und somit auch eine bestimmte Ansprache. Balance, Dominanz und Stimulanz sind die drei Motivwelten, die unser Leben und unsere Entscheidungen, also auch die Kaufentscheidungen, bestimmen. Stimulanz-bestimmte Menschen sind aktiv und kreativ, spontan und neugierig, sie lieben Abwechslung. Dominante Menschen streben überwiegend nach Leistung, Anerkennung, Macht und Autonomie. Balance-orientierte Menschen sind sehr auf Sicherheit und Stabilität bedacht, sind vorsichtig, sorgfältig, sowie zurückhaltend. Können Sie die Schwerpunkte des Kunden einschätzen so sind Sie in der Lage, das Verkaufsgespräch zielgenau auf die wichtigsten Emotionen und Werte – den Hot Button des Kunden - abzustimmen.
Dem stimmt Marco Sgualdino, Trainer für Vertrieb bei der SalesAcademy der SUXXEED Sales for your Success GmbH zu: „Ein „dominanter“ Kunde hört gerne, dass das Produkt für ihn maßgeschneidert ist. Ein Hedonist hört lieber das Produkt sei individuell. Da es sich in beiden Fällen um ein und dasselbe Produkt handelt zeigt uns, wie sehr wir unsere emotionale Sprache auf das Verhalten des Kunden anpassen müssen. Beinhaltet das Verkaufsgespräch eine emotionale Komponente wird sich der Kunde schneller öffnen, uns einfacher seine Bedürfnisse darlegen und schneller einer Lösung unsererseits zustimmen. Er merkt nämlich, wir sind ihm ganz ähnlich, wir wollen ihm Gutes tun.“
Wichtig bei dem hervorrufen von Emotionen ist, dass negative Gefühle auch negativ für den Verkauf sind. Der Kunde will ein „Happy End“, darum beachten:

Belohnen, nicht bestrafen
Hier findet Ihr Beispiele für bestimmte Gefühle, die im Verkaufsgespräch angesprochen werden können – diese sollen belohnende Reize auslösen, keine bestrafenden! Betont, wie das Produkt oder die Dienstleistung das Leben des Kunden positiv verändert und was es mit ihm bewirkt.
·         Anerkennung
Die bisherigen Leistungen des Kunden loben und ihm weitere Möglichkeiten aufzeigen, wie er seine Leistung mithilfe des Produktes steigern kann.
„In Bezug auf Gesundheit und Wohlbefinden am Arbeitsplatz ihrer Arbeitnehmer haben Sie ja bereits mit der Anschaffung der höhenverstellbaren Schreibtische ein Zeichen gesetzt. Mit den ergonomischen Bürostühlen dazu wäre das das i-Tüpfelchen.“
·         Ehrgeiz
An den Ehrgeiz des Kunden appellieren und zeigen, wie er mit dem Produkt sein Ziel noch schneller erreicht oder noch höhere Ziele erreichen kann:
„Mit den ergonomischen Bürostühlen haben die Arbeitnehmer eine ergonomische Sitzhaltung. Das Ergebnis: höhere Leistungsfähigkeit während der Arbeitszeit.“
·         Erfüllung
Die Erfüllung aller Träume des Kunden ansprechen und dabei schildern, wie sich die Emotionen anfühlen werden:
„Die Krankheitstage ihrer Angestellten steigt von Jahr zu Jahr? Sie wünschen sich, dass diese endlich wieder sinkt? Mit dem ergonomischen Bürostuhl können Sie das erreichen. Was meinen Sie wie toll es sein wird, die stetig steigende Linie wieder fallen zu sehen?“
·         Freude
Potenzielle Kunden auf die Zufriedenheit und Freude der Menschen hinweisen, die bereits das Produkt nutzen und wieviel Freude er damit haben wird:
„Erst gestern hat mir ein Kunde, der die Stühle angeschafft hat, erzählt, wie froh seine Angestellten darüber waren, endlich bequeme Stühle zu haben. Die Stimmung im Büro war gleich viel besser.“
·         Leidenschaft
Mit Begeisterung und Leidenschaft die zu erwartenden Wirkungen, Ergebnisse und Resultate der Produkte demonstrieren und dass er selbst durch die Nutzung Leidenschaft erfahren wird:
„Ich hatte selbst schon einen Bandscheibenvorfall und immer Probleme beim Sitzen. Seit ich den ergonomischen Stuhl benutze sind diese weg. Das Arbeiten fällt so viel leichter. Es ist ein Traum. Sie werden es, selbst wenn sie keine Probleme in dem Bereich haben, merken: das Sitzen wird viel angenehmer als vorher sein.“
Kennt Ihr  für die oben genannten Gefühle je einen Satz, wie Eure Produkt bei einem dominanten, Stimulanz-bestimmten und Balance-orientierten Kunden angepriesen werden müssen, um einen Verkauf zu fördern?

Positive Ausstrahlung macht unwiderstehlich
Niemand kauft von Leuten, die er nicht mag. Darum sollte der Verkäufer immer eine positive Ausstrahlung haben. Das schafft Ihr, indem Ihr Euch vorab in eine Top-Laune versetzt:
·         auf das Gespräch freuen
·         das eigene Produkt lieben und andere davon überzeugen können
·         euphorisch Kommunizieren und  Kunden durch die überschwängliche Freude anstecken
·         positiv ausdrücken
·         Verwendung von einer freundlichen, weichen und ebenso wirksamen wie verführerischen Sprache
·         auf Abwehrmanöver des anderen nicht mit Abwehr reagieren
Liebt Euren Job, Eure Kunden und Euer Produkt. Denn genau das strahlt Ihr aus.

Viel Erfolg
Vielleicht könnt Ihr die oben genannten Tipps schon im nächsten Verkaufsgespräch erfolgreich anwenden um zu einem zielführenden und erfolgreichen Abschluss zu kommen. Ich wünsche es Euch!

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

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