Montag, 4. November 2013

Vertrieb und Sales Cycle

Sales Cycle im BtoB: Die Zeit vom Erstkontakt mit dem potentiellen Kunden bis zur Unterschrift unter den Auftrag

Heute hab ich Lust etwas zu schreiben und da es mich persönlich doch immer wieder betrifft ist das Thema "Sales Cycle" jetzt einfach mal dran....

Erstmal zur Theorie: Egal ob man schnelllebiges Geschäft oder Investitionsgüter verkauft es gibt immer einen Sales Cycle, er kann wie bei Mobilfunkverträgen wenige Tage sein oder wie in meinem "Verkäuferleben" für die Dienstleistung "Vertriebsoutsourcing im Kleinkundenmanagement" im Durchschnitt 15 Monate und in einzelnen Fällen auch mal Jahre gehen.

Der Vorteil bei einem gut gemanagtem Sales Funnel über einen Zeitraum von > 2 Jahren und einem durchschnittlichen Sales Cycle von 12 -15 Monaten ist, dass man mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit von >90% davon ausgehen kann, dass der gewichtete Gesamtwert der Projekte im Funnel der Auftragseingang in den nächsten 12-15 Monaten sein wird.

In der Regel funktioniert das nicht nur in der Theorie :-)

Allerdings gibt es dann auch die echten Ausreißer ! Erstangang Hannover Messe 2008 - gutes Gespräch - Interesse am Thema - "lassen Sie uns mal nach der Messe telefonieren"
Nach 4 Wochen hatte ich Ihn dann am Telefon - immer noch spannend, wir vereinbaren einen Termin (Hurra) 
4 Wochen später findet der Termin statt, Interesse und Inhalte verstärken sich, wir erstellen ein Angebot
Angebot geht innerhalb von 5 Arbeitstagen an den potentiellen Kunden. (jetzt ist es schon Juni 2008.
Nachtelefonat zum Angebot - nach 6 Wochen klappt es ! Der Klassiker - noch nicht gelesen - aktuell keine Zeit - soll mich Ende des Jahres nochmal melden....(damit war klar - schnell wird das nicht gehen...)
Um es kurz zu machen, ich habe denn Kunden zweimal im Jahr auf zwei Messen eine im Frühjahr und eine im Herbst immer wieder besucht.
Im vierten Jahr sind wir dann zusammengekommen (Nachhaltigkeit zahlt sich immer aus) und habe dann auch den wahren Grund für die Verzögerung erhalten, der Geschäftsführer konnte sich mit dem Modell nicht anfreunden und da es nach vier Jahren einen GF Wechsel gab, war der Weg für unsere Kooperation frei....

Wir leben die Funnel Theorie nun schon über zehn Jahre und wir können behaupten, dass wir mit einer Abweichung von maximal 20% immer den gewichteten Auftragswert am Ende des Jahres als Auftragseingang im Folgejahr verbuchen konnten.

Für uns heute eines der wichtigsten Elemente der Unternehmenssteuerung.

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per mail an michael.ahlers@suxxeed.de


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