Mittwoch, 19. Dezember 2012

Immer noch Vertrieb

Vertriebler sind keine großen Schreiber und Leser....deshalb sind meine Blogbeiträge wohl eher unregelmässig.

Im Vertrieb immer wieder spannend ist die Bewertung und Einschätzung des sogenannten "Buying Centers". Buying Center in der Definition der Autoren sind die unterschiedlichen Personen mit Ihren Rollen, die gemeinsam oder alleine eine Kaufentscheidung treffen.

Wir kennen folgende Rollen:

  • Genehmiger : Unterschreibt den Auftrag
  • Entscheider: Wie der Name schon sagt, er/sie entscheidet wer den Auftrag erhalten soll / kann auch gleichzeitig der Genehmiger sein
  • Beeinflusser: Person, die eine Entscheidung vorbereitet und dem Entscheider/Genehmiger zur finalen Entscheidung vorlegt
  • Anwender: Hat keine Entscheidungskompetenz, sondern beurteilt nur das mögliche Produkt/Dienstleistung
  • Coach: Hat nicht mit der Entscheidung zu tun, in der Regel auch nichts mit dem Produkt oder der Dienstleistung, kann aber einem Verkäufer wichtige Hinweise geben zu den aktuellen Entscheidungskonstellationen.

Für einen Vertriebsmitarbeiter ist es gerade bei großen Verkaufsprojekten von großer Bedeutung, dass er in der Lage ist die Zusammenhänge des Buying Centers zu kennen und daraus seine verkäuferischen Handlungen abzuleiten.

Der häufigste Fehler ist, daß man zu wenige Teilnehmer des Buying Centers kennt bzw. sich auf einen oder maximal zwei Personen verlässt. Wenn dann diese Personen nur Anwender sind, dann kann die Kaufentscheidung auch für den Wettbewerb getroffen werden.

Deshalb gilt immer, die Frage : "Wer trifft den die finale Entscheidung über den Kauf dieses Produktes/Dienstleistung ?"  darf in keinem Verkaufsgespräch fehlen.



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