Freitag, 2. September 2011

Vertrieb Vertrieb Vertrieb

Hallo,


kurze Vorstellung zu meiner Person:
Privat
verh. / 2 Kinder /seit 11 Jahren in Bayern, Raum Nürnberg zu Hause
Marathonläufer und Skifahrer
Beruf
Betriebswirt, Erfahrungen in der Automobil und IT Industrie 
seit 8 Jahren selbständig mit SUXXEED Sales for your Success, Vertriebsoutsoucing mit Schwerpunkt "Kleinkundenmanagement" aktuell ca. 200 Mitarbeiter


Idee des Blog´s:
Meine Erfahrungen in der täglichen Vertriebsarbeit weiterzugeben und Ideen und Anregungen von anderen "Vertrieblern" zu erhalten.


Thema heute:
Das Vertriebsgespräch - Die Vorbereitung-


Ich bereite ein persönliches wie auch ein telefonisches Vertriebsgespräch (charakterisiert sich dadurch, dass ein Entscheider, Beeinflusser oder Coach am Gespräch teilnimmt) immer vor.
Dabei ist es wichtig, die Unternehmensdaten - Produkte - vertriebliche Strukturen (SUXXEED spezifisch) - Kultur zu kennen und daraus mögliche Bilder für sich abzuleiten. Darüberhinaus versuche ich über das Internet, hauptsächlich Webseite, XING, Blog´s und Facebook herauszubekommen, welche Themen das Unternehmen aktuell intern diskutiert. Themen die Sie dazu im Netz finden sind: Neue Produkte, Restrukturierung, Neue Manager, u.a.. 


Es ist mein Ziel ein konkretes Bild über den Aufbau der Vertriebsorganisation zu erhalten um dann mögliche Szenarien für meinen Konzeptansatz (SUXXEED spezifisch) zu formulieren.


Im zweiten Schritt gilt es ein Bild über die Gesprächspartner zu erhalten, wichtig hier sind Anknüpfungspunkte zu finden, die es mir ermöglichen das Gespräch auch zu emotionalisieren. Gute Punkte sind über Gemeinsamkeiten zu sprechen. Dazu eignen sich gemeinsame Bekannte, Zeiten beim gleichen Arbeitgeber oder Branchen - sowie private Interessen (Kinder, Hobbies oder Reisen).


Standards in der Vorbereitung:
1. Eine Selbstverständlichkeit ist es natürlich die Präsentation für den Kunden
    in einem hohen Mass zu personalisieren.

2. Immer neben der online ppt. auch noch eine Hardcopy dabei zu haben.
3. Bei einer Erstpräsentation sollte die ppt. nicht länger als maximal 10-12
    Folien sein. (kürzer ist noch besser)

4. Zu jeder Vorbereitung gehört eine abgestimmte Agenda.


Freue mich auf Ergänzungen oder Feedback
Teil 2 - Im Vertriebsgespräch - Ablauf und do´s und dont´s demnächst

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