Donnerstag, 19. April 2018

Mehr Umsatz und Profit durch gezielte Partnerunterstützung

Viele Hersteller kennen ihre Partner nicht, können das Partnerpotenzial nicht einschätzen und verschenken dadurch Marketinggelder. Auch der Großhandel wird dabei viel zu wenig betreut und Chancen fürs Mehrgeschäft vertan.

Seit 2003 unterstützt SUXXEED Hersteller bei der vertrieblichen Betreuung von B- und C-Vertriebspartnern durch verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter und Verkaufsförderer im Außendienst. Ziel ist es, brachliegende Potenziale zu ermitteln, alle Partner im Vertriebsprozess aktiv beim Marketing zu unterstützen und zu schulen. Für den Auftraggeber geht es um Wertsteigerung, messbar am Mehrumsatz und an zusätzlichen Aufträgen.

Vertriebs-Outsourcing ist für alle Unternehmen interessant, die weitestgehend standardisierte Dienstleistungen oder Produkte anbieten. 20 Prozent der Partner bringen hier in der Regel 80 Prozent der Umsätze. Wie viel Potenzial steckt in den anderen 80 Prozent der Partner? Bei welchen Partnern rechnet sich eine Investition? Wie kann ich Amateure ausschließen?

Passende Partner für jede Phase

Bei der Analyse hilft ein Profiling-Instrument, das SUXXEED gemeinsam mit Cisco und der Fachhochschule Nürnberg entwickelt hat. Damit können die idealen Partner für die unterschiedlichen Phasen im Lebenszyklus eines Produktes zielgenau ermittelt werden. Beispielsweise sind zwei Strategien denkbar: Ein Junger Markt erfordert einen kostenintensiven Spezialvertrieb mit Partnern, deren Stärke darin liegt, ständig neue Zielgruppen zu erschließen. Ein Wachstumsmarkt dagegen erfordert Partner, die sich als Beziehungsmanager verstehen.

Man legt Kriterien fest, nach denen die Partner beurteilt werden sollen, und definiert den idealen „Soll-Partner“. Sobald das Raster steht, folgt die „Erkennung“ des potentiellen Partners, möglichst mit dem Ziel, das Geschäftsmodell des Partners zu identifizieren. Wesentliche Punkte des Modells sind die Themenblöcke:
  • Strategie des Partners
  • Markt und Kundensicht
  • Produkt-/Dienstleistungsportfolio
  • Ertragssituation
  • Kultur des Partners
Daran schließt sich die kontinuierliche Betreuung durch SUXXEED an, die hilft, Umsätze und Gewinne zu steigern. Zwei Wege sind denkbar: Unterstützung durch Inside Sales-Mitarbeiter und/oder Verkaufsförderer vor Ort.

Steigende Umsätze schon nach sechs Monaten

Viele Unternehmen konzentrieren sich auf Großkunden. Von kleineren Partnern wissen sie meist nur den Namen und eventuell noch den Umsatz. Strategien, Geschäftsfelder oder Anzahl der Mitarbeiter sind oft nicht bekannt.

SUXXED ist darauf spezialisiert, Informationen zu ermitteln, das Buying Center zu erkennen und nach einem Erst- bzw. Zweitkontakt das Potenzial des Gesprächspartners zielgenau einzuschätzen. Passt er ins Erfolgsraster, lohnt es sich, den Partner ab sofort systematisch zu beraten. Dann erstellt der Mitarbeiter die vertriebsrelevanten Kundendaten und pflegt sie in eine CRM-Lösung ein. In der Regel sind die gewünschten Umsatzsteigerungen schon nach sechs bis neun Monaten realisiert.

Wachstum für alle Beteiligten

SUXXEED tritt als Vermittler zwischen den Vertriebspartnern auf. Alle Partner bestellen nach wie vor über ihren Großhandel und erhalten dort die individuell vereinbarten Mengen- oder Zeitrabatte. Durch die kontinuierliche Betreuung der Inside Sales-Mitarbeiter verspürt auch der Großhandel eine steigende Nachfrage nach den Produkten des Herstellers. Das Ergebnis: Die Zusammenarbeit mit dem Hersteller wird auch von dieser Seite forciert, Produkte werden gelistet und auf Lager genommen.

Als Marktteilnehmer stehen sie in Konkurrenz zu anderen Großhändlern. Unterstützt durch die Verkaufsförderer generieren sie einen höheren Umsatz, können dadurch zu günstigeren Konditionen beim Hersteller einkaufen und ihre Marktposition weiter ausbauen. Von den Außendientsmitarbeitern erhaltet Ihr Bestellhilfen, Tipps zur Lagerhaltung und zur Rücknahme der Ware und Rat bei besonders kniffligen Projekten.

Auch das ist möglich: Die Außendienstmitarbeiter des Großhandels gehen mit den Verkaufsförderern gemeinsam zum Partner. Die Partner lernen das Geschäft des anderen besser kennen und bauen ein intensives Vertrauensverhältnis auf. Für den Hersteller messbar an einer höheren Kundenbindung und am Mehrumsatz.

Backoffice im Hintergrund

Durch die enge Verzahnung mit den Inside Sales-Mitarbeitern kann eine persönliche und telefonische Betreuung kombiniert oder beispielsweise die Terminabsprache für die Verkaufsförderer übernommen werden. Damit wird eine wesentlich intensivere Betreuung für Partner aufgebaut, als es mit der herstellereigenen Außendienstmannschaft kostengünstig möglich wäre.

Klar, dass sowohl die Inside Sales-Mitarbeiter als auch die Verkaufsförderer gleich gute verkäuferische Talente mitbringen wie der herstellereigene Außendienstmitarbeiter. Sehr gute kommunikative und systematische Fähigkeiten, unternehmerische Denkweise, Einfühlungsvermögen und verkäuferisches Geschick sind hier gefragt.

Bei SUXXEED werden Mitarbeiter projektbezogen, das heißt, nur für einen Auftraggeber eingesetzt. Das Leadmanagement liegt eigenverantwortlich in ihrer Hand. Finanziell werden diese Mitarbeiter am Erfolg gemessen und erhalten neben einem Grundgehalt eine ergebnisorientierte Komponente. Ein umfassendes Trainingsprogramm vermittelt das passende Know-how.

Mit aktiver Händlerbetreuung Marktanteile zurückgewinnen

Ein Beispiel zur unterschiedlichen Betreuung der A-, B- und C-Kunden:

Ein Unternehmen aus der Elektrotechnik-Branche vertreibt seine Produkte über den Großhandel an circa 40.000 Elektriker in Deutschland. Der eigene Außendienst betreut hauptsächlich A-Kunden und einen Teil der B-Kunden, B- und C-Kunden fühlten sich vom Hersteller ungenügend betreut und ordneten deshalb lieber beim Wettbewerb. Das Umsatzpotenzial rechtfertigte jedoch keinen regelmäßigen Außendienstbesuch. Aufgabe von SUXXEED war es, Marktanteile zurückzugewinnen.

In der ersten Stufe wurden Inside Sales-Mitarbeiter in die bestehende Aufbauorganisation des Herstellers integriert, Schnittstellen geschaffen und eine auftraggeberspezifische CRM-Datenbank programmiert. Ein Profiling aller Elektriker und eine Einteilung in kundenspezifisches Potenzial-Cluster schloßen sich an. Anhand dieser Bewertung konnten 8.000 Elektriker in eine kontinuierliche Betreuung überführt werden.

Für die Marketingarbeit der Partner entwickelte SUXXEED sofort umsetzbare personalisierte und professionell aufbereitete Aktionen. Sie wurden bei der Planung eigener Veranstaltungen unterstützt und konnten ihre Lead-Aktivitäten mit den Mitarbeitern von SUXXEED absprechen.
In dieser Phase zeigte sich, dass einige Fachhändler ein Potenzial zum A-Kunden haben, eine telefonische Betreuung dafür jedoch nicht ausreicht. SUXXEED verstärkte das Team durch Verkaufsförderer. Aufgabe dieser spezialisierten Außendienstmitarbeiter war es, den Hersteller fester beim Partner zu verankern, Projektfragen zu diskutieren, die Produkte vorzuführen und die von Inside Sales-Mitarbeitern aufgebaute Beziehung zu intensivieren.

B-Kunden wurden gemeinsam von Verkaufsförderern und Inside Sales-Mitarbeitern betreut und C-Kunden per Telefon. Zeigte ein Fachhändler weiteres Potenzial, gelangte er in die nächste Betreuungsstufe. Das Ergebnis: Trotz stagnierendem Markt konnte der Umsatz erheblich gesteigert werden. Klare Vorteile für alle.

Mit SUXXEED kann sich der eigene Außendienst auf zeitintensive Aufgaben und Projekte und A-Kunden konzentrieren. B- und C-Kundensegmente werden nicht vernachlässigt. Mangelnde interne Ressourcen werden ausgeglichen und die Umsetzungsgeschwindigkeit erhöht. Das Konzept lässt sich auf ganz unterschiedliche Branchen übertragen. Die dort gesammelten Erfahrungen fließen wiederum in das vorhandene Konzept ein und tragen dazu bei, dass dieses immer weiter optimiert wird. Auftraggeber partizipieren ebenfalls von dieser ausgeklügelten Vertriebssystematik und können die Erkenntnisse auf den eigenen Vertrieb übertragen.

Wie Vertriebsoutsourcing im eigenen Unternehmen erfolgreich umgesetzt werden kann, haben wir von SUXXEED in einem Whitepaper zusammengestellt. Vertriebsoutsourcing - der Turbo für Ihren Vertriebserfolg

Neuer Call-to-Action

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

Donnerstag, 8. März 2018

Mehr Effizienz im Erstkundenkontakt


Ihr habt den Kontakt zu einem potenziellen strategischen Kunden erfolgreich aufgenommen. Der vertriebliche Ersttermin mit allen relevanten Entscheidern steht. Noch hat der anvisierte Kunde zwar Interesse, aber keinen Bedarf signalisiert. 
 
Nun gilt es, die hart erarbeitete Chance zu nutzen. Mitentscheidend ist dabei die Informationslage. Welches Wissen müsst Ihr wie einsetzen, um den Abschluss wahrscheinlicher zu machen? Und wie könnt Ihr an die wertvollen Informationen gelangen?
 
Die folgenden Tipps helfen Euch, Eure Terminvorbereitung erfolgreich in Angriff zu nehmen. 
 
Vorbereitungsrichtung – Welches Wissen ist besonders wertvoll beim Erstkundenkontakt?

  • Macht Euch mit der Unternehmens-Historie des potenziellen Kunden so gut wie möglich vertraut. Nehmt Euch die Zeit, die Webseite des Unternehmens, die Pressemitteilungen, News und Whitepapers zu durchforsten.
  • Sammelt so viele Informationen wie möglich über alle Teilnehmer des Erstgesprächs. Fragt bereits bekannte Kontaktpersonen nach den Präferenzen und Ansichten anderer Teilnehmer zum Angebot. Findet heraus, wer ein möglicher Befürworter sein könnte und wer eher skeptisch eingestellt ist und woran das liegen könnte: Bestehen sachliche Vorbehalte oder kundeninterne Spannungen zwischen einzelnen Abteilungen oder teilnehmenden Personen.
  • Verschafft Euch eine Übersicht über die Aufbau- und Ablauforganisation und die Entscheidungsgremien.
  • Analysiert die aktuelle Marktsituation des Zielkunden.
  • Bemüht Euch intensiv um Auskünfte über aktuelle Probleme und Herausforderungen des Zielkunden. Wo „drückt ihn der Schuh“ gerade besonders?

Ihre Vorbereitungsarbeit – Wie kommt Ihr an Informationen?

Die Suche in frei zugänglichen Online-Plattformen und Datenbanken setze ich natürlich voraus. Ergänzend solltet Ihr durchaus auch weitere Möglichkeiten der Informationsbeschaffung einsetzen. Dabei könnt Ihr ruhig kreativ werden:

  • Kontaktiert verschiedene Abteilungen des potenziellen Kunden, die für Euer Angebot nützlich sind. Präsentiert Euch als potenziellen Kunden mit der Bitte um Erstinformationen, als Bewerber für eine Arbeitsstelle, als Student mit einem Studienprojekt zum Thema XY etc.
  • Recherchiert alternative Informationsquellen: Ehemalige Mitarbeiter des Unternehmens, Social-Media-Seiten des Unternehmens wie z.B. facebook, XING, Twitter und YouTube.
Vorbereitungsstrategie – Was mit den Suchergebnissen anfangen?

Ihr habt die aktuellen Herausforderungen des anvisierten Kunden recherchiert und seid über die Entscheidungsstrukturen im Unternehmen sowie unter den Teilnehmern orientiert. Nun könnt Ihr Euren eigenen Lösungsansatz zielgenau im Rahmen des Meetings platzieren. Je besser Euer Lösungsansatz die Bedürfnisse des Zielkunden trifft, desto wahrscheinlicher wird ein für beide Seiten zufriedenstellender Abschluss ohne ruinöse Preisverhandlungen.

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

Dienstag, 20. Februar 2018

Schriftliche Angebote richtig nachfassen

Hier findet Ihr fünf Regeln, wie Ihr Angebote richtig nachfasst:

1. Anruf ankündigen


Vor der Angebotserstellung solltet Ihr Euch beim Kunden erkundigen, wann er über die Vergabe des Auftrags entscheiden will. Dem genannten Datum zählt Ihr einige Tage hinzu und kündigt bereits im Angebotsschreiben zu diesem Termin Euren Anruf an, beispielsweise mit dem Satz: „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, werde ich mich am …… bei Ihnen melden.“

2. Bewusstsein stärken


Seht es als Selbstverständlichkeit an, Eure Kunden zur Klärung von Details vorab sowie nachfassend zu kontaktieren. Ihr investiert Zeit und Mühe in ein Angebot. Es ist Euer gutes Recht, nachzufragen oder zumindest die Gründe zu erfahren, weswegen Ihr diesmal nicht zum Zuge kommt.

3. Konsequenz zeigen


Viele Verkäufer wenden ein, dass feste Telefontermine die Flexibilität im Job einschränken. Da mag etwas dran sein, doch wenn Ihr selbst nicht Verbindlichkeit und Engagement vorlebt – wie könnt Ihr das dann von Eurem Kunden erwarten? Die Terminankündigung trägt im Übrigen dazu bei, dass viele Kunden bis dahin noch keine Kaufentscheidung treffen – denn sie rechnen ja noch mit Eurem Anruf.

4. Lösungsorientiert fragen


Sinnvolle Nachfass-Fragen sind: „Wie denken Sie über das Angebot?“ oder „Auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 für kaufen steht, wo sind wir da jetzt?“ Stellt vor allem lösungsorientierte Fragen wie: „Was fehlt, damit Sie sich gerne für mein Angebot entscheiden können?“ oder „Was müsste geschehen, damit die Wahrscheinlichkeit von 8 auf 9 steigt?“ Gebt Euch nicht gleich mit der
erstbesten Antwort zufrieden, sondern hakt nach, etwa mit „Was noch?“ und „Was außerdem noch?“

5. Unterstützungsbereitschaft kommunizieren


Sehr zielführend sind Vorschläge und Anregungen, die dem Kunden bei der Entscheidungsfindung helfen. Auch das kann in Form von Fragen geschehen, die Euch und den Kunden gewissermaßen in eine gemeinsame Perspektive rücken. Zum Beispiel: „Was kann ich tun, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?“

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

Sonntag, 14. Januar 2018

Kaltakquise auf Messen

Es ist schon wieder Mitte Januar und bald ist wieder Messezeit. Für eine erfolgreichere Kaltakquise auf Messen möchte ich Euch diese fünf Tipps an die Hand geben:

1. Wählt die richtigen Messen aus.
Gemäß des Zielkundenprofils und mit einer hohen Wahrscheinlichkeit, dass Euer „Buying Center“
auf der Messe anwesend ist.
Zeitpunkt: 8 Wochen vor Messebeginn.

2. Qualifiziert Eure Zielunternehmen auf der Messe.
Welche Zielkunden haben einen Stand auf der ausgewählten Messe? Macht eine Liste.
Zeitpunkt: 8-4 Wochen vor Messebeginn.

3. Qualifiziert Eure Ansprechpartner.
Mit Namen und Telefonnummer.
Zeitpunkt: 4 Wochen vor Messebeginn.

4. Versendet ein hochwertiges Mailing.
Mit Bitte um Termin auf der Messe. Verwendet viel Mühe auf das Design des Mailings.
Versucht, das besondere Profil Eurer Zielgruppe zu erfassen und gezielt anzusprechen.
Eine sehr bewährte Maßnahme ist es auch, dem Mailing etwas beizulegen, das der Kunde
auf jeden Fall in Erinnerung behält.
Zeitpunkt: 3 Wochen vor Messebeginn.

5. Fasst im Anschluss an das Mailing telefonisch nach.
Mit Bitte um Termin auf der Messe.
Zeitpunkt: 3 Tage nach Eingang des Mailings beim Ansprechpartner bis maximal
1 Woche vor Messebeginn.

6. Haltet vereinbarte Termine exakt ein.
Eure Gesprächspartner werden nicht auf Euch warten.

Erfolgsbilanz:
Mit dieser sehr konsequenten Vorgehensweise erzielen wir Terminquoten von 15-25% auf das Mailing.

Ich wünsche viel Erfolg bei der Anwendung der Tipps!

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

Mittwoch, 13. Dezember 2017

Empfehlungsmanagement im Recruiting

Warum darf beim Kampf um die besten Mitarbeiter das Tool „Mitarbeiterempfehlung“ nicht fehlen?

Höhere Erfolgsquote als andere Recruitingmethoden
Da empfohlene Kandidaten mit ihrem Profil meist sehr genau auf die Anforderungen der zu besetzenden Position passen, ist die Erfolgs- bzw. Abschlussquote bei einer Empfehlung durch einen Mitarbeiter sehr hoch. Die Rekrutierungsdauer und somit auch die Kosten liegen deutlich unter dem klassischen Rekrutierungsverfahren. Kommt es zu einer Einstellung von Mitarbeitern, die durch eine Empfehlung gewonnen wurden, zeigt die Erfahrung, dass diese meist sehr wertvolle, engagierte und loyale Teammitglieder sind. Die Fluktuation ist niedriger als bei klassisch gewonnenen Mitarbeitern, da der Kandidat vom Empfehlungsgeber bereits weiß, was auf ihn zukommt.

Umsetzung im Unternehmen
Das Kind braucht einen ansprechenden Namen. Beispiele aus der Praxis: „Bring a Friend“, „Man kennt sich.“. Die Idee muss erst einmal im Unternehmen selbst kommuniziert werden. Per Flyer, Poster, E-Mail und Intranet. Wichtig ist, den Inhalt und die Durchführung für den Empfehler möglichst einfach zu halten. Ein Ansprechpartner sollte immer zur Verfügung stehen.

In Veranstaltungen und Trainings kann den Mitarbeitern gezeigt werden, wie sie empfehlen können und wie sie in ihrem Netzwerk, z.B. Social Media, erfolgreich „werben“ können. Zur Motivation gibt es eine große Range an Benefits für den Empfehler: Geldwert, Sachwert, Gutscheine, Urlaubstage, Firmenparkplatz, Weiterbildung, etc. Ein weiterer Ansporn für Mitarbeiter sich im Empfehlungsmanagement zu engagieren ist das integrieren eines Wettbewerbs in Anlehnung von Gamification.  
Allerdings kann Wertschätzung auch anders zum Ausdruck kommen: Einen bleibenden Eindruck kann eine Dankes-Tour des Geschäftsführers machen oder eine Auszeichnung für den Erfolg. Zudem sollten die Empfehler immer eine Rückmeldung darüber erhalten, was aus Ihrer Empfehlung geworden ist.
Ohne das gewisse Etwas gibt es keine Empfehlung

Gutes Betriebsklima, starke Führungskultur, Zufriedenheit im und Identifikation mit dem Unternehmen – das sind die Basis, dass Empfehlungssysteme im Unternehmen funktionieren. Denn wer würde in seinem Netzwerk als Botschafter agieren, wenn es nichts Gutes über seinen Arbeitgeber zu berichten gibt? Empfohlen wird nur, wer empfehlenswert ist! Das gilt für beide Seiten, das eigene Unternehmen wie auch der potentielle Mitarbeiter.
Sensibel mit dem Thema umgehen

Nicht jede Stelle ist für Empfehlungen geeignet. Nicht jeder Mitarbeiter ist als Empfehlungsgeber geeignet. Beispielsweise bringen engagierte und loyale Mitarbeiter auch eher engagierte und loyale Mitarbeiter mit ein, doch genauso kann das auch in eine unerwünschte Richtung verlaufen. Bei der Einführung von Empfehlungssystemen im Unternehmen muss klar definiert sein, was das Ziel und wer die Zielgruppe sind. Sind auch externe Empfehler erwünscht?
Ich wünsche viel Erfolg bei der Anwendung der Tipps!

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

Montag, 13. November 2017

Findet das "Vertriebsgen"!

Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Auswahl und Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe.

Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeiter mit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln.
Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung aus den Stationen im Lebenslauf und den damit verbunden vertrieblichen Erfolgen abzulesen.

Doch wie stellt man die Eignung fest, wenn man einen Berufseinsteiger für ein Vertriebstrainee Programm oder als Nachwuchskraft für das Vertriebsteam sucht? Der Kandidat kann selbst nicht sicher sagen, ob er über genügend „Vertriebsaffinität“ verfügt.

Findet das Vertriebsgen!

SUXXEED hat hierzu den Begriff „Vertriebsgen“ geprägt. Ich bin davon überzeugt, dass ein guter bis sehr guter Vertriebsmitarbeiter dieses Gen in sich tragen muss, um sich im Vertrieb durchzusetzen. Ich glaube, dass ein Vertriebsmitarbeiter ohne das Vertriebsgen in konjunkturell schwachen Zeiten keinen nachhaltigen Erfolg haben wird.

Wie misst man nun das Vorhandensein des Vertriebsgens?

Dazu unterteilen sich (potenzielle) Vertriebsmitarbeiter erst einmal in die Kategorien „Farmer“- und „Hunter“-Typen. Der Hunter ist ein klassischer Neukunden-Jäger, wohingegen sich der Farmer im klassischen Bestandskunden- oder im Accountmanagement wohlfühlt. Beide Typen werden im Vertrieb gebraucht. Hunter gibt es seltener.

Hunter oder Farmer?

Je nach gesuchtem Typus sind Schlagworte und Erkennungsmerkmale definiert, die es Mitarbeitern bei der Personalrekrutierung einfacher machen den Bewerber einordnen und erkennen zu können.

Beispielsweise erfasst SUXXEED auf der obersten Definitionsebene die wünschenswerten Merkmale „Dominanz“, „Stimulanz“ und „Balance“ als die Meta-Charakterausprägungen eines Vertriebsmitarbeiters. Diese bilden eine Matrix, innerhalb derer die Vertriebsaffinität eines Kandidaten sichtbar wird. Die Matrix wird mit Ausprägungen weiterer Merkmale wie Performer, Stolz, Leistungswille, Status, Freiheit u.a. gefüllt. Für diese Methode wurden Erkenntnisse aus der „Limbic Map“-Methode auf unsere Bedürfnisse übertragen.

Darüber hinaus ist es wichtig, die kommunikativen Kompetenzen des Anwärters zu ermitteln: Wie hoch ist sein Redeanteil im Rollenspiel, stellt er offene Fragen, wie geht er mit Einwänden um, kann er begeistern? Und viele mehr.

Aus der Kombination der Charaktereigenschaften und der kommunikativen Kompetenz ergibt sich eine klare Antwort auf die Frage: „Hat der Bewerber das Vertriebsgen?“ Auf dieser Grundlage können mit gutem Erfolg geeignete Vertriebsmitarbeiter ausgewählt werden.

Auch weiche Faktoren zählen

Doch um den richtigen Mitarbeiter für eine spezifische Position zu finden, ist der Auswahlprozess hier noch nicht zu Ende. Weitere „weiche Faktoren“ fließen in die Bewertung eines Kandidaten mit ein. Dazu gehört sein Erscheinungsbild: Wie ist seine Körperhaltung? Wie ist er gekleidet? Wie ist sein Gesamterscheinungsbild (Optik, Gestik und Mimik)?

Diese „optischen“ Elemente entscheiden mit, ob der zukünftige Vertriebsmitarbeiter zu seinen Zielkunden passt oder mit anderen Worten: Ein Vertriebsmitarbeiter für die Kundenzielgruppe „Handwerker“ muss nicht unbedingt Anzug und Krawatte tragen und darf in der Region durchaus auch den einschlägigen Dialekt sprechen.

Niedrigere Fluktuation

Durch das Festschreiben und Messen der erwünschten Charaktereigenschaften eines potenziellen Vertriebsmitarbeiters im Einstellungsprozess ist es gelungen, die Fluktuationsrate innerhalb der Probezeit deutlich zu senken und die Vertriebserfolge der Teams zuverlässiger zu planen. Das Ergebnis: die Vertriebsteams haben einen stärkeren Zusammenhalt, verkaufen motivierter und erbringen stabilere Ergebnisse und zwar nachhaltig. In Anbetracht der hohen Investitionen in einen Vertriebsmitarbeiter ist das auch ein sehr wesentlicher Kostenfaktor.

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

Dienstag, 10. Oktober 2017

Direkt oder Indirekt mit welchem Vertriebsansatz geht man in die Vermarktung seiner Produkte/Dienstleistungen ?


Eine Entscheidung von großer Tragweite !

Ob historisch bedingt oder aufgrund der Eigenschaften des zu vertreibenden Produktes, irgendwann steht jedes Unternehmen vor der Frage, welcher Vertriebsweg den richtigen Marktzugang für seine Produkte bietet: Direktvertrieb oder der indirekte Vertriebsweg über Partner.

Für jedes der beiden Vertriebsmodelle finden sich gute Einsatzargumente und es gibt keine allgemeingültige Empfehlung. Eine richtige oder falsche Entscheidung existiert nicht, sie ist unternehmensspezifisch zu sehen, für jede Produktkategorie anders, wettbewerbsabhängig oder branchenspezifisch verschieden.

Die Entscheidung scheint oft leicht zu fallen, man orientiert sich einfach am Mitbewerber oder am Branchenstandard oder verfolgt bewusst den gegensätzlichen Vertriebsweg. Egal, wofür man sich entscheidet, der Schritt sollte gut überlegt sein, denn ein Umschwenken ist zeitaufwändig und teuer – und manchmal ist eine Umkehr gar nicht möglich.

Das direkte Vertriebsmodell bietet folgende Vorteile:


  •          Der Hersteller hat unmittelbaren und direkten Einfluss auf die Auswahl der Vertriebsmitarbeiter und die Möglichkeit, die Vertriebstaktik mit den Zielkunden in Einklang zu bringen
  •          Alle Vertriebserfolge sind direkt messbar, Anreizsysteme für den eigenen Vertrieb können schnell eingesetzt werden.
  •          Die Vertriebsmannschaft ist in die eigene Unternehmenskultur und Unternehmensphilosophie integriert und gut steuerbar.
  •          Darüber hinaus sind die Vertriebskosten im direkten Vertriebsmodell für die Key-Accounts (A-Kunden) auch deutlich attraktiver als im indirekten Modell.
  •          Bei einem Markteintritt oder einer Produktneueinführung verzeichnen die Unternehmen erste Umsätze in der Regel schneller als im indirekten Modell.

 

Die Vorteile des indirekten Modells sind dagegen:


  •          Höhere Multiplikation der Vertriebsaktivität durch ein Partnernetzwerk.
  •          Zugang zu Kunden oder Branchen über das ergänzende Portfolio des Partners.
  •          Keine Inkasso- oder Logistik-Aktivitäten
  •          Darüber hinaus liegt die Service-Verantwortung auch bei Ihrem Partner

Ich komme nicht darum herum, die Nachteile des indirekten Modells noch einmal expliziert zu erwähnen, damit ein komplettes Bild entsteht. Der größte Nachteil bei der indirekten Betreuung ist der fehlende Kundenkontakt bzw. keine direkte Interaktion mit dem Kunden und damit verbunden keine Transparenz im Vertriebsprozess. Dem Hersteller fehlen wesentliche Informationen über seine Kunden wie:
 
  •          Wie ist das Geschäftsmodell meines Kunden? (besondere Spezialisierung, …)
  •          Welche Veränderungen hat der Kunde geplant, die meine Umsätze beeinflussen?
  •          Welches Cross- und Up-Selling Potenzial könnte noch existieren?
 
Damit entgehen dem Anbieter nicht nur mögliche Umsatzchancen, sondern er verpasst auch die Gelegenheit, auf Veränderungen beim Kunden rechtzeitig einzugehen und sein Angebot entsprechend anzupassen –  was unter Umständen die langfristige Kundenbeziehung gefährden könnte.


Channelkonflikte bei Mischbetreuung

 

In einigen Industrien treffen Sie auch auf eine Mischbetreuung, d.h. es existieren Direktverkauf und Partnergeschäft nebeneinander, dies wird vor allem in der Mobilfunk- und Festnetzbranche betrieben. Sehr oft auch in der Industrie; hier werden kleine Kunden an den Handel abgegeben und die großen Kunden direkt betreut.

Mögliche Channelkonflikte versucht man über Kundenschutzklauseln oder individuelle Absprachen zu regeln. So bemüht sich der Hersteller bspw. darum, den beiden Vertriebseinheiten bestimmte Kundensegmente zuzuordnen. In der Praxis bedeutet dies zumeist, dass die Großkunden oder „named Accounts“ wiederum direkt betreut werden und die kleinen Kunden indirekt. Der Konflikt ist übrigens oftmals gerne gewollt, denn solange sich die Kunden um den Umsatz streiten, zeigt es doch die Begehrlichkeit des Produkts – ein Luxusproblem.


Oftmals ist keine Umkehr mehr möglich

 

Wesentlich für eine Entscheidung über den Vertriebsweg ist, dass man sich darüber im Klaren sein sollte, dass ein Wechsel des Vertriebsmodells nur schwer möglich ist, haben sich die Strukturen erst einmal etabliert. Ein Wechsel vom indirekten Verkauf über den Großhandel hin zum Direktvertrieb wird Ihnen der Großhandel nur schwer vergeben; es gibt dann praktisch keinen Weg mehr zurück.


Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.